Gian nan đường vào kênh phân phối dược

http://www.dna.com.vn/folder_news/100911 kenh phan phoi duoc pham.jpg

Bác sĩ và dược sĩ là người quyết định thuốc có bán được hay không, còn các mắc xích trong kênh phân phối chỉ làm nhiệm vụ trung gian đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng.


Đối với ngành phân phối dược, phải sống trong nó mới biết được những lắt léo. Đó là lý do ngành này không dành cho tay mơ.

Ngành dược Việt Nam bên cạnh những đặc thù vốn có của ngành còn có những đặc thù chỉ Việt Nam mới có. Chính những đặc thù này đã đẩy giá thuốc lên cao chóng mặt và người gánh chịu chính là người tiêu dùng cuối cùng. NCĐT đã thực hiện Chuyên đề “Ma trận phân phối dược phẩm và con đường đầu tư” (số ra ngày 22.8.2011) để chỉ ra những con đường ngoằn ngoèo phân phối thuốc không phải ai cũng thấy được. Bài viết này là ý kiến phản hồi của một người trong ngành dược nhằm đem đến cho bạn đọc cái nhìn toàn diện hơn về hệ thống phân phối dược Việt Nam.

Lắt léo chuyện giá thuốc

Do đặc thù của ngành và sản phẩm, các đối tượng ẩn bên ngoài kênh phân phối mới thực sự đóng góp phần quan trọng trong việc bán hàng, nếu không muốn nói là chiếm vai trò chủ chốt.

Đầu tiên phải kể đến vai trò quyết định của bác sĩ và dược sĩ. Dược phẩm là sản phẩm có tính bất đối xứng thông tin rất cao giữa người cho thuốc (bác sĩ, dược sĩ) và người sử dụng, nên tính lệ thuộc của bệnh nhân vào thầy thuốc cũng cao. Nghĩa là họ không có quyền thương lượng trong giao dịch khám chữa bệnh cho chính họ.

Trong trường hợp thuốc kê đơn, bệnh nhân phải răm rắp tuân theo chỉ định của bác sĩ để mua đúng biệt dược đã được ghi trong toa. Dược sĩ nhà thuốc có muốn tư vấn đổi thuốc cùng hoạt chất với giá rẻ hơn nhiều thì cũng khó mà thực hiện được vì tâm lý “thôi lấy đúng toa đi!” của bệnh nhân. Trường hợp thứ 2, giả sử khi bệnh nhân đến nhà thuốc mua thuốc chữa các bệnh thông thường, dược sĩ cũng tự cắt liều bán thuốc vì bệnh nhân hoàn toàn không biết gì, chỉ biết ngày uống mấy lần, trước hay sau khi ăn.

Trong cả 2 trường hợp trên, bác sĩ và dược sĩ là người quyết định thuốc có bán được hay không, còn các mắc xích trong kênh phân phối (nhà sản xuất, nhà nhập khẩu, nhà bán sỉ, nhà bán lẻ) chỉ làm nhiệm vụ trung gian đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng.

Để được bác sĩ và dược sĩ chiếu cố, công ty dược cần phải có đội ngũ tiếp thị (trình dược viên) có khả năng giao tiếp tốt cùng một khoản “trà nước” để gia tăng sức thuyết phục. Cũng cần nói rằng vai trò của trình dược viên là tích cực vì không có đội ngũ này cung cấp kiến thức mới về thuốc, bác sĩ cũng khó mà cập nhật nổi tình hình thay đổi nhanh chóng của công nghệ hóa dược. Vấn đề là lợi ích quá lớn nên đã phát sinh nhiều biến tướng.

Các văn phòng đại diện (của các nhà sản xuất nước ngoài) không được phép trực tiếp phân phối thuốc mà chỉ được phép tiếp thị thuốc, sử dụng đội ngũ trình dược viên. Các công ty phân phối trong nước cũng tiếp thị bằng cách tương tự. Như vậy, cả văn phòng đại diện lẫn công ty dược (trong nước) đều phải gánh chi phí vận hành (nhân sự, văn phòng…) và chi phí dành cho bác sĩ và dược sĩ. Chi phí dành cho bác sĩ không có hóa đơn chứng từ, nghĩa là doanh nghiệp phân phối phải chịu 2 lần chi phí: chăm sóc khách hàng và thuế suất trên khoản chi phí không khai báo được này (phần này cơ quan thuế nghiễm nhiên xem là lãi). Kết quả là giá thuốc bị đội lên rất cao.

Công ty dược cũng là nạn nhân

Thuốc chỉ bán được khi vào kênh phân phối. Để vào được là một quá trình gian nan của nhà sản xuất hay nhà kinh doanh. Những người đứng ngoài cuộc có thể quy trách nhiệm cho các công ty dược. Tuy nhiên, những ai từng một lần bước vào ma trận phân phối dược sẽ thấy tội nghiệp cho các công ty dược vì chính họ cũng là nạn nhân.

Để thuốc được nhập về, đối tượng đầu tiên các công ty phải cầu lụy là các nhà nhập khẩu ủy thác. Chỉ cần chậm vài ngày, chi phí phát sinh sẽ rất cao. Chất lượng thuốc cũng không được đảm bảo khi bị tồn trữ quá lâu ngoài cảng, chưa nói đến chi phí lưu kho tại cảng.

Cần nói thêm là theo cam kết khi Việt Nam gia nhập Tổ chức Thương mại Thế giới (WTO), từ ngày 1.1.2009, các doanh nghiệp nước ngoài được quyền nhập khẩu trực tiếp. Do vậy, mô hình đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng cũng thay đổi. Trước đây, quy trình đi theo thứ tự như sau: nhà sản xuất (nước ngoài) - nhà nhập khẩu ủy thác (tại Việt Nam) - nhà phân phối sỉ (tại Việt Nam) - nhà phân phối lẻ (tại Việt Nam). Hiện tại, quy trình đã được rút ngắn, lược bỏ khâu “nhà nhập khẩu ủy thác” nhằm tiết giảm chi phí. Tuy nhiên, tình hình vẫn chưa được cải thiện và quyền sinh sát vẫn còn nằm trong tay các công ty được phép nhập khẩu ủy thác.

Khi hàng đã nhập về Việt Nam, có lẽ việc phải làm sao để thuốc có mặt ở các kênh bán lẻ là bài toán khó nhất. Vào được kênh bán lẻ tư nhân thì còn dễ (đối với những mặt hàng không cần kê toa) vì chỉ cần có chiết khấu, khuyến mãi phù hợp là được. Còn để vào kênh bán lẻ nhà nước (nhà thuốc bệnh viện, qua đấu thầu) thì gian nan không kể xiết và phải biết gõ đúng cửa.

Một khi hàng đã vào được kênh phân phối, các công ty dược phải làm một động tác tiếp theo như đã nói ở trên: thuyết phục bác sĩ kê toa. Hàng bán được rồi, phòng kế toán không chịu chuyển tiền với lý do “chưa có kế hoạch chuyển tiền”, khiến các công ty nhỏ, vốn ít phải lăng xăng chạy chọt để được “ưu tiên” trả tiền.

Những con đường ngoằn ngoèo này là lý do ngành phân phối dược không dành cho tay mơ. Có lần một đại gia trong ngành kim khí điện máy (không tiện nêu tên) đã mở một loạt hơn chục nhà thuốc tư nhân tại TP.HCM, nhưng sau một thời gian hoạt động, cũng đành sang nhượng lại.

Đối với ngành dược, phải sống trong nó để biết được những lắt léo. Vì thế, rành rẽ đường vào ma trận là một lợi thế cạnh tranh. Theo các cam kết đa phương khi gia nhập WTO, Việt Nam chấp nhận bị coi là nền kinh tế phi thị trường trong 12 năm, tức không muộn hơn ngày 31.12.2018. Nghĩa là lợi thế cạnh tranh này chỉ có thể tồn tại đến cuối năm 2018.

Tuy nhiên, để ngành phân phối thuốc nói riêng và cả ngành dược nói chung phát triển một cách lành mạnh, hệ thống pháp luật cần phải được hoàn thiện và hiệu quả thực thi cao. Nếu không, những tồn tại trong ngành dược sẽ không thể được giải quyết một cách rốt ráo.

Theo NCĐT

http://www.dna.com.vn/folder_news/