7 động cơ mua hàng

http://www.dna.com.vn/folder_news/300913 dong co mua hang.jpg

Nhà tâm lý học hành vi John B. Watson từng nhận xét rằng các quảng cáo hiệu quả có khả năng thúc đẩy người tiêu dùng mua hàng thường đánh vào ba cảm xúc căn bản của con người, bao gồm yêu quý, sợ hãi và giận dữ. 


Tuy nhiên, từ khi Watson nêu lên giả thiết này đến nay, xã hội đã trải qua nhiều chuyển biến lớn và marketing cũng phát sinh những khái niệm mới, vì thế, không ít người tự hỏi liệu lời lý giải của Watson còn có thể ứng dụng hiệu quả trong thời đại ngày nay hay không? Câu trả lời là tuỳ vào cách chúng ta diễn dịch, các khái niệm của Watson về hành vi, cụ thể là hành vi mua hàng, vẫn đúng và có thể mở rộng thêm sang bốn yếu tố khác như sau.

1. Người tiêu dùng vẫn mua vì yêu quý

Tình cảm yêu quý của khách hàng dành cho thương hiệu được thể hiện qua mối quan hệ mật thiết được xây dựng dựa trên lòng trung thành, thói quen, sự tín nhiệm hoặc thái độ. Không chỉ đơn thuần là mua một món hàng hợp nhãn, khách hàng ưu ái một thương hiệu nhất định vì đó là những gì họ thích, hiểu rõ, chấp nhận, và thấy mình xứng đáng được hưởng thụ, hay họ thích cách thương hiệu ấy thể hiện cá tính của người dùng và thông điệp, lý tưởng hay hoạt động của thương hiệu cũng phù hợp với quan điểm của họ. 

2. Người tiêu dùng vẫn mua vì sợ hãi

Lo âu, rủi ro là một phần trong cuộc sống hiện đại, do đó khách hàng sẽ tìm đến những thương hiệu mà họ tin rằng có thể giúp mình cất đi phần nào gánh lo. Ngoài ra, không ai muốn bị bỏ lỡ điều gì, từ những điều nhỏ nhặt như thông tin giảm giá, đến những cơ hội quý báu, từ đó, hình thành nên nỗi lo sợ “bị ra rìa”, lạc hậu. 

3. Người tiêu dùng vẫn mua vì giận dữ

Phản đối, nổi loạn, công lý, muốn thay đổi và sự khó chịu ngấm ngầm giúp đẩy khách hàng đến với những thương hiệu khác nhau trong nhiều lĩnh vực vì họ không chấp thuận một điều gì đó, hoặc họ muốn phá vỡ một số lề thói nhất định, hay đôi lúc vì họ muốn bênh vực cho những gì mà họ thấy là đúng. 

Một điều thú vị khác giúp mở rộng các khái niệm của Watson trong thời đại ngày nay chính là internet và cuộc sống online. Ngày nay, chúng ta hành động không chỉ vì bản thân mình, mà còn vì sự nhìn nhận của những người xung quanh. 

 

4. Người tiêu dùng ngày nay mua vì tâm lý số đông

“Mới nhất”, “mode nhất” hay “xịn nhất” là những gì họ chạy theo. Họ cảm thấy mình sống trong một thế giới không ngừng vận động và những thay đổi, cập nhật là điều diễn ra thường ngày, do đó, họ muốn mình cũng phải mới theo mọi người.

5. Người ta mua thành công vì họ muốn được xem là thành công

Hơn bao giờ hết, thành công ngày nay không chỉ là một khái niệm cá nhân, mà là một ý tưởng thời thượng của số đông, khiến cho thương hiệu càng có thêm quyền lực và hấp dẫn hơn (từ đó, càng thúc đẩy hơn nhu cầu mua của khách hàng). Sự ủng hộ dành cho thương hiệu phát sinh và tan biến dựa trên xét đoán của hàng triệu người. Chưa bao giờ sự thành đạt có thể đến chỉ trong một đêm và ra đi trong tích tắc như ngày nay.

6. Người tiêu dùng mua vì họ muốn được kết nối

Cuộc sống ngày nay mang lại cho người tiêu dùng nhiều cách tư duy, cũng như các sắc thái, giả định và ngữ cảnh mới. Họ có nhiều cơ hội để tìm hiểu và định hướng hơn trước đây. Các thương hiệu được chọn thường đóng vai trò khởi xướng và truyền cảm hứng về những vấn đề mà khách hàng quan tâm.

7. Cuối cùng, người tiêu dùng cảm kích sự hào phóng

Họ thường đánh giá cao các thương hiệu có nỗ lực làm cho cuộc sống tươi đẹp hơn. Dù nhiều người vẫn phản bác rằng những hành động này chưa chắc đã mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp nhưng không ai phủ nhận rằng các thương hiệu dính đến việc huỷ hoại môi trường hoặc gian lận thường đi đến những kết thúc không có hậu.

DNA Branding – www.dna.com.vn

www.facebook.com/dnabrandingvietnam

Tham khảo bài viết của Mark Di Somma

http://www.dna.com.vn/folder_news/